ウエディングプランナーになったけど新規接客ってなに？
結婚式の打ち合わせをすると思ったに全然違う
こんなの営業してるのと一緒じゃないですか。
こんな質問を解説していきます。
Takka
こんにちはTakkaです。
ウエディングプランナー歴４年目で主に新規接客を専門にやってます。
今までの平均の成約率は65%最高の成約率が80%になので
割りとあなたのお力になれると思います。
本記事の内容
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新規接客の内容
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会社から求められる事
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新規接客のスキル
この３つをテーマに解説していきます。
この記事で新規接客のマインドとスキルを手にいれましょう。
それじゃ、いってみましょう
【新規接客の極意】ウエディングプランナーの習得したい３つのスキル
◆そもそも新規接客とは
新規接客はウエディングプランナーの花形ポジション
ここで新郎新婦を獲得しないと仕事が０だからです。
あなたのイメージしているウエディングプランナーの仕事は「打ち合わせ」かもしれません。
ですが、その前に「新規接客」とがあることを忘れてはいけません。
新規接客で成約にならないとそもそも打ち合わもできないからです。
０を１にする仕事ってすごく大事なことです。
こんな話をすると
「なんか営業っぽくて嫌です」
「言葉巧みに新郎新婦か成約をとってる」
こんな事を言う人がいます。
そもそも、打ち合わせ接客もケーキ、料理、ドリンク、ドレスなど全て金額がアップしたりしますよね。
なのでブライダルプランナー＝営業職なんです。
営業という響きに悪いイメージがあるなら、とっぱらってください。
例えば「あそこの料理めちゃくちゃ美味しいから友達に紹介しよ」これも営業ですよ。
ウエディングプランナーの営業は自分がいいと思う商品、新郎新婦にあう商品を提案することです。
とくに新規接客は右も左も分からない新郎新婦にどんな結婚式をしたいかなど限りある時間で自分の会場と新郎新婦がマッチしているかを判断してもらう言わばパズルのような感じです。
自分の言葉で新郎新婦から「希望」や「思い」を聞き出しすべてのピースがあてはまると
「ここで結婚式を挙げたい」
「ここじゃないと嫌だ」
と思ってもらえるんですよ。
「打ち合わせの接客」じゃ絶対に味わえない感覚です。
もう1つ、打ち合わせ接客と違う所は、自己解決が多い所です。
新郎新婦の言動をみながら適材適所の対応していくのはあなた自身です。
接客中に移り変わる変化をじっくりと観察しましょう。
◇ 新規接客の進め方
あなたのゴールを決めましょう
進める方向が決まっていないと迷子になるからです。
新規接客のゴールは新郎新婦に自分の所で結婚式を挙げてもらうことです。
まずは、あなたが「ここで結婚式をしてもらいたい」と心から思いましょう。
ここで説明するゴールは「成約」です。
ゴールが決まればそれに向けて話を進めていきましょう。
まずは新郎新婦に見学の時はアンケートを書いてもらう会場が多いですね。
そのアンケートを元に2人がどんな結婚式にしたいかをヒアリングしていきます。
そのあと会場見学・試食・試着などその日の見学内容に合わせて案内をしていきます。
最終的に条件が合えば成約になります。逆に条件が合わない場合は当日の成約は難しいですね。
その時はもう一度、来てもらえないか交渉しましょう。当日にしていない案内が出来るら来てもらえる確立がアップします。
例えば
「試食が出来ていないなら試食」
「試食をしているのであれば試着」
など、こんな感じで2人に来てもらうメリットをあげましょう。
Takkaポイント
あなたの気持ちが接客に大きくでます。
心の底からここで結婚式をしてもらいたいと思う事が新規接客のスタートです。
あなた自身が結婚式をするなら自分の会場でしたいかどうかです。
会社はボランティアではなく企業
◆あなたに求められるのは数字
あなたの評価は数字によって判断されます。
会社の基準はどれだけ会社に貢献しているかだからです。
残念ながら、どこの会社も数字です。
例えば
- Aさんは結婚式に興味はないが新規成約率が80%
- Ｂさんは結婚式が大好きだけど成約が30%
ここで評価されるのは成約率です。
Ａさんは10組中8組成約、Ｂさんは10組中3組ですよね。
仮に１組300万円の結婚式と想定すると
- Aさんは2400万円
- Bさんは900万円
２人の間には1500万円の差があります。
会社この売上を見て社員を評価をしています。
あなたはこの数字を見て、まだ「新郎新婦をお金で見るなんて」みたい事を思いますか、さっき言いましたがブライダルプランナーは営業です。
それを理解したうえで結婚式を案内しましょう。
そして会社は数字だとい事も理解しましょう。
それがわかるとこの先に自分どんな事を進めていけばいいか必ずわかってきます。
Takkaポイント
あくまで会社があなたを評価する基準です。
あなたが新郎新婦をそんな目でみると絶対に成約にはならないんで気を付けましょう。
次にその数字を上げるマインドを紹介します。
実際に私もしているやり方なので、参考にしてもらえればと思います。
◇数字をあげるマインド
マインドコントロールを自分にかけよう
人間は思い込みで力がはっきするからです
人間て自分・他人・知人順番に何か言われると気にしてしまいます。
僕は小３から母親だけでした。特に気にしていなかったんですけど友達に「Takka君のところお母さんだけって変だね僕の家族も言ってたよ」みたいな感じで言われて「あ、僕の家庭って変なんだ」と今考えればバカだな～と思います。はっきり言います、他人は関係ありません。
自分の気持ちは自分で決めましょう。
だから新郎新婦を数字で見ろって言いたいわけじゃないですよ。
僕が常に思っているマインドは【二人が自分の所で結婚式を挙げる事が一番幸せになってもらえる】これだけです。
その為によく検討される式場の事を調べます。
いいなと思う所は自分の会場だったらどんな事に置き換えれるか、逆にここダメだなと思う所は自分の会場は同じことをしていないかと見直しています。
上のマインドにそって周りの環境を変えていきましょう。
会社が数字なら結果をだせばいいんですよ。
新郎新婦もあなたも会社もWin・Win・Winになりましょう
Takkaポイント
数字は後からついてくる「自分なら出来る」と気持ちを声にだしていきましょう。
あとはその気持ちを100%新郎新婦に伝えるためのスキルを学んでいきましょう。
新規接客で習得したい３つのスキル
◆共感×分析×提案＝成約率
新郎新婦はあなた個人の意見なんか求めていません
２人の中にはイメージされた結婚式があるかです。
まず、接客中に気を付けることは一人で話をしないことです。
主役は新郎新婦です、話を聞くというスタンスを忘れずにしまよう。
そのうえで新規接客で意識したい大事なスキルは
- 共感力
- 分析力
- 提案力
この３つです。
順に解説します。
※ここから先は僕の偏見ですが成約率はいいです。
共感力
ブライダルプランナーの共感力は２人を肯定することです。
僕が新規接客を出たとき新郎新婦が「あれしたい、これしたい」となるとでもそれやると予算かかりますよ。
それはあまり人気じゃないんでおススメしませんなど否定的な意見が多かったです。
（まじで過去の自分は自分意見ばっかりでした。）
新郎新婦は結婚式をしたくて、会場にきています。
ふたりのやりたいことはひとまず全部「凄い素敵」肯定しましょう。
二人の結婚式はすごく良い結婚式になることをあなたから言ってあげましょう。
分析力
共感したら次は分析です。
２人は本当に今言った内容の結婚式をしたいのか、そもそも結婚式をしたいと思っているのか、ここで深堀です。
もしかしたらどちらかが凄い結婚式したくて、もう１人は全然したくないかもしれません。
もしそうだったらそれはなぜなのかを疑問にもちましょう。
僕はある時から「２人は結婚式をしたいと思ったきかっけはありますか？」と必ず聞くようにしています。
まず結婚式ってあってもあくてもいいんですよ。
・写真だけでもいいし
・海外で２人だけで挙式してもOK
その中で結婚式をしようと思ったきっかけってすごく気になりませんか。
僕はここに結婚式に対しての２人の気持ちがあると思っています。
共感から一歩踏み込むことでさらに深い答えが聞けます。
僕のお客様の場合は
- 「子供の頃に参加した結婚式が素敵だったので自分もそんな結婚式がしたい」
- 「今まで育てもらった親に自分の晴れ姿と感謝を伝えたい」
- 「これから２人でスタートはするけと今まで支えてもらっら人達い恩返しがしたい」
まだまだありますが、十人十色のどれも素敵な理由ばかりでした。
共感力だけでは、浅い提案しかできません。
これを聞けることで、より深くリアリティな提案が可能になります。
提案力
共感力と分析力を意識すると最後は提案力です。
共感力で初めに聞い２人の希望の結婚式と分析力で二人のきっかけになっま理由を合わせた時に全部マッチしていますか。
もしかしたら全然マッチしていないかもしれませんよね。ここで提案力です。
より現在のニーズと過去のニーズを繋げる為の提案をしましょう。
そのためには日々、結婚式の知識を自分にストックしましょう。
僕がしているイメージはタンスに服を分けるイメージです。
その時にあった服を着るように、2人の結婚式に合わせて提案しましょう。
いきなり別の提案をされると「何この人・・・合わない」でも段階を踏むことで「私達のことを考えて提案してくれる」と思ってもらえます。
何事も準備が必要なんです。
僕の働いている会社ではアンケートに趣味・特技があるのんですけどよく書かれるのは
- 旅行
- 野球
- サッカー
- 釣り
- 料理
と書いてあります、どんな内容でも来てもいいようにある程度知識を蓄えています。
趣味を理解した上で、結婚式に組み込むと凄く喜んでくれます。
この3つのスキルは一長一短で身につくものでもありません、でも、意識して話ていると必ず身につきます。
僕は高卒のアホ高校ですけど出来ました。
だからあなたも絶対できます。
結婚式が好きなら、結婚式をする新郎新婦も好きになってください。
色んな新郎新婦をみてきましたし、色んな理由があるんだなと思いました。
中には「結婚式なんかしたくない」って言われた時もありました。
それでも、そう思う原因や過去になにかあったのか聞いていくことで2人がする結婚式はそうならないように進めていける事の説明や問題を解決していくことで、きっといい方向に進んでいきます。
Takkaポイント
強面の人や、話にくい人もいると思いますが、新郎新婦は敵ではありません。
あなたが1番のサポーターになってあげましょう。
◇3つが出来れば後は答え合わせ
３つの順番を守ると成約率は格段にアップします。
ラッキーパンチはほぼない、成約になるには成約の流れがあるからです。
うまく成約まで進むときはきっと上の３つがうまくハマってるんだと思います。
自然とできいる人（天才）と頭で考えながら進めていく人（凡才）←僕です。
この流れを意図的に出来るようにしないといけません。
- ヒアリングでは共感力
- 見学では分析力
- クロージングでは提案力
この３つを生かして新規接客をやっていきましょう。
上でも言いましたが段階ですよ段階、まずは成約までの流れを身につけましょう。
１番は実戦です。でも毎日実践できる訳でもないので、仕事の人に相手になってもらったり1人で声に出して案内しいてみたり、やれる事はめちゃくちゃあります。
周りや世の中の結婚式の情報を集めたり、はやりの物もチェックしときましょう。
初めのほうでも言いましたが新規接客はこの３つのスキルだけじゃダメですよ。
まずは『自分が１番の結婚式を案内するという』マインドの上にスキルを使いましょう。
Takkaポイント
最後に新規接客は発表会です。
発表会の為に練習するように仕事やプライベートでも常にアンテナを張って練習あるのみです。
周りよりちょっと努力すると世界がかわります。
まとめ
- 新規接客は０から１にする仕事
- 新規接客も立派なブライダルプランナー
- 会場はあなたが思う以上に数字です
- 新郎新婦の為に数字を上げていきましょう
- 共感×分析×提案=成約率
- まずは周りより少しだけ努力しよう
最後までありがとうございました。
新規接客はそこ会場の顔たど思います。
あなたがこの記事でブライダルプランナーにもっと興味を持ってくれたうれしいかな。
おつかれさまでした。
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