新規接客で全然、見込みがない新郎新婦様が来ました
色んな提案しても興味なそう。
どんな対応したらいいのか教えてください。
こんにちはタッカです
現役プランナーで生涯成約率が60%を達成しています
本記事の内容
この２つを解説していきます。
結論、見込み薄は思い込みです自信をもって案内するべき
この記事を読み終わって新たに選択しを手にいれましょう。
それじゃ、いってみましょう
見込み薄と思うマインドをぶっ壊す
◆見込みが薄そうな新郎新婦の特徴
まず、来館してくれてるだけで見込み薄じゃありません
なぜならそもそも見込み薄なら来ないからです。
それでも見込みが薄いと言われる特徴とは
- お一人来館
- 時間制限有
- 時期未定
- 時期が1年以降
- 2エリアで会場検討
- 特定のエージェント送客
- とにかく金額重視
- 飛び込み新規
- 会場の収容人数と会わない
- 事前情報のお客様情報が少ない
こんなところでしょうか
ですがゼ〇シィやHP、インスタグラムなど沢山の情報があるなかで見学に来ただけで可能性が1%あるんですから全力で接客をしていきましょう
見込み薄と思っているのはあなただけで新郎新婦様から「ここの会場は見込み薄ですよ」なんて言われてませんよね。
根性論は嫌いなんでが思い込みは怖いですよ。
見込みありでも成約にならない事もありますしその逆もあります。
まずば苦手意識を外しましょう
余計感情接客に対して邪魔でしかありません
◇あなたが弱気になる理由
成約しないといけないと思い込み過ぎているから
なぜならほとんどの会場が当日成約を狙っています
新規接客に苦手意識がそもそもあでるのは、特に当日成約を狙っているならなおさらプレッシャーがありますよね。
ただ個人的に思うのは当日成約ってそのが重要視する事でしょうか。
今の環境を作っている先人達はきっと割引を使って当日成約を狙ってきました。
その教育を受けているあなたも私もそのマインドになるのは仕方ないかもしてません。
ですが当日成約だけがいいなんて思い込みですよ。
「○○しないといけない」みたいな脅迫マインドは新郎新婦にも伝わりますし、押し売りをしているように思われてしまいます。
まずは、新郎新婦が話聞いてよかったと思う接客を心がけましょう
◆新郎新婦は結婚式に興味あります。
新郎新婦の望みは結婚式をすること
そのために、色んな会場を回っています
先ほどもいいましたが、来館したということは1%ここで結婚式をする可能性がある事になります
なので、新郎新婦がどんな結婚式を希望しているのか詳しく聞いていきましょう
会場の説明なんか後回しで大丈夫ですどんな提案も新郎新婦に合っていなければ無意味
あなたが2人に興味を持つことで2人もあなたに興味をもってくれますよ
ヒアリングについてはこちら
ここは抑えたい3つのポイント
◇どうして来館しようと思ったのか
自分の会場の何に惹かれているか確認
的外れなコミュニケーションにならないように聞いとくのベスト
どの媒体の何を見たのか、口コミなのか、紹介なのかあなたの会場に来るきっかけって凄く大事です
もしかしたらそれが一番の決定ポイントかもしれません
まずはそれを確かめるのが最優先です
私は短時間しか滞在出来ない新郎新婦様でもこれだけ絶対に聞いています。そこから興味のある話題に繋げていけばOK
興味のない話は上司の仕事自慢ぐらい退屈です。
◆今日は一番なにを知りたいか
新郎新婦の一番知りたい事に興味ありませんか
新郎新婦が望む事をしていきましょう。
さっきの所と重複しますが、きっかけ＝知りたい事かもしれませんし、他社との関係やそこからの変化で変わっているかもしれません。
- 来館きっかけ＝過去
- 今知りたい事＝現在
になるのでここでズレがないのか他にも複数のポイントが出てくるかもしれません。
話の中で新郎新婦と一緒にポイントの優先順位をつけていきプレゼンの準備をしていきましょう。
一緒に決めていくことで新郎新婦の頭の中も整理されていき話を聞いてくれやすくなります。
自分勝手に順位決めるのは危険なので絶対にやめた方がいいです。
◇新郎新婦は結婚式でどんな1日を過ごしたいか
新郎新婦と未来の想像をしていきましょう。
当日のイメージでより結婚式の気持ちを高めていきましょう。
先ほど説明したポイントをおさらいすると
来館のきっかけ＝過去
一番知りたい事＝現在
そしてどんな1日を過ごしたいかを未来
このように考えられますよね
この順番で聞いていくことでより鮮明な答えと話がまとまっていきます。
1日の過ごしかたでよく言われるのがゲストに楽しんでほしい、親に感謝を伝えたいなど結婚式についてよく話す新郎新婦様が多い気がしますがあくまで1日なのでゲストの来てもらう方法や二次会や三次会やなど本当に1日を体験してもらうように案内していくのがベストです。
会場やチャペル、ロビーなどゲストがどこに座っているのか二次会までの待機仕方など夢とリアルの間を意識し想像ふくらませてもらいましょう。
まとめ
・見込み薄と決めつけるな
・当日成約じゃなくてもOK
・新郎新婦様は会場に興味をもっています
・来館きっかけは最重要ポイントかも
・一番知りたい事ときっかけの答え合わせ
・過去→現在→未来の順番で聞いていこう
最後までありがとうございました。
新規接客は楽しいですよ自分の今できる事を100％で頑張ってください
接客に慣れ始めた方は一度、初心に戻るのもいいかもしれませんね。
それじゃ
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